Streamwash — 認知から有望な商談まで、フルファネルのリード獲得

Streamwash が売る領域では、厨房の故障で決断を迫られるまで、そもそも選択肢の存在を知らない買い手がほとんどです。BtoB の典型的な問題です。買う気になるずっと前から経営者の認知を育て、その気になった瞬間に捕まえる必要があります。

課題

意向が薄いところでは運用型広告は効きません。業界紙の広告は対象が広すぎます。Streamwash に必要だったのは、カテゴリの啓発から始まり、営業に渡せる状態で終わるファネル。しかも各段階が測れることが条件でした。

実施したこと

PenguinX のエコシステム全体を使い、各段階に明確な転換点を置いたフルファネル施策を設計しました。

• 認知： カテゴリの解説と、厨房設備を更新する経営上の理由を伝える編集記事
• 検討： Torpenguin と Tungtua での創業者による商品特集
• 意向： Restech と CafCon の会場での実機デモと、経営者との対話
• 獲得： リードの直接獲得と、Streamwash 営業チームへの温度を保った引き渡し

成果につながった理由

BtoB の設備マーケティングを単発施策ではなく本物のファネルとして扱ったことで、Streamwash は計画を立てられる商談の流れを手に入れました。各段階に固有の指標があり、各段階が次を押し上げます。